- Текущее состояние и тренды потребительского рынка
- Адаптация к новому покупателю: анализ сдвигов в поведении и требованиях
- Эволюция скидок: от High-Low к EDLP
"Ключевые тренды FCMG и их влияние на рынок"
аналитическая СЕССИЯ
ДОКЛАДЧИКИ
Ключевые тренды FMCG и их влияние на рынок.
«Новая реальность ритейла: от ценовых войн к ценностному предложению»
МОДЕРАТОР:
«Ключевые тренды FCMG и их влияние на рынок»
«Ключевые тренды FCMG и их влияние на рынок»
Константин локтев
Исполнительный директор Nielsen (Нильсен Россия)
Исполнительный директор Nielsen (Нильсен Россия)
Ключевые тренды FMCG и их влияние на рынок.
1. Текущее состояние и главные тренды потребительского рынка.
Нейроверсия выступления.
Анализируя состояние российского FMCG-рынка и меняющиеся запросы потребителя, могу с уверенностью сказать: мы живём в эпоху быстрых трансформаций, где данные и адаптация решают исход конкурентной борьбы.
Анализируя состояние российского FMCG-рынка и меняющиеся запросы потребителя, могу с уверенностью сказать: мы живём в эпоху быстрых трансформаций, где данные и адаптация решают исход конкурентной борьбы.
Рост объёма и структуры спроса
Несмотря на экономические турбулентности, российский рынок FMCG демонстрирует умеренный, но стабильный рост.
Среди ключевых драйверов — развитие региональных сетей, усиление предложения собственных торговых марок, “здоровое” и натуральное питание, локализация ассортимента и цифровизация торговли.
Сдержанный оптимизм ритейлеров
«Потребитель сохраняет осторожность в тратах, но продолжает отдавать предпочтение проверенным брендам, проигрывая в импульсности ради выгоды, качества и предсказуемости предложения».
Цифровизация торговли
Значительный рост показывают онлайн-каналы, e-commerce и быстрая доставка (q-commerce). По нашим данным, доля онлайн-продаж FMCG товаров достигла исторического максимума, а мобильные покупки стали ключевым каналом охвата молодой и семейной аудитории.
Несмотря на экономические турбулентности, российский рынок FMCG демонстрирует умеренный, но стабильный рост.
Среди ключевых драйверов — развитие региональных сетей, усиление предложения собственных торговых марок, “здоровое” и натуральное питание, локализация ассортимента и цифровизация торговли.
Сдержанный оптимизм ритейлеров
«Потребитель сохраняет осторожность в тратах, но продолжает отдавать предпочтение проверенным брендам, проигрывая в импульсности ради выгоды, качества и предсказуемости предложения».
Цифровизация торговли
Значительный рост показывают онлайн-каналы, e-commerce и быстрая доставка (q-commerce). По нашим данным, доля онлайн-продаж FMCG товаров достигла исторического максимума, а мобильные покупки стали ключевым каналом охвата молодой и семейной аудитории.
AI ДОКЛАД
2. Адаптация к новому покупателю: как поменялись привычки и ожидания.
Запрос на пользу, экономию и “знакомость”
Новое поколение покупателей более рационально: тщательно анализируется состав продукта, цена за единицу, происхождение и прозрачность поставок.
«Покупатель 2025 — это стратег, который ищет баланс между выгoдой, привычными брендами и локальными новинками. Он быстро реагирует на инфляцию, использует инструменты поиска скидок и не терпит сложностей на кассе».
Формирование “корзины рациональности”
Наблюдается возврат к базовому набору продуктов и сокращение экспериментальных покупок. Лояльность всё чаще строится на выгодных предложениях, а не только эмоциях или лояльности к бренду.
Эволюция представления о качестве
FMCG-сегмент увидел сдвиг в сторону простых, понятных составов, экологичности, минимальной упаковки и local made — всё это притягивает «нового потребителя».
Новое поколение покупателей более рационально: тщательно анализируется состав продукта, цена за единицу, происхождение и прозрачность поставок.
«Покупатель 2025 — это стратег, который ищет баланс между выгoдой, привычными брендами и локальными новинками. Он быстро реагирует на инфляцию, использует инструменты поиска скидок и не терпит сложностей на кассе».
Формирование “корзины рациональности”
Наблюдается возврат к базовому набору продуктов и сокращение экспериментальных покупок. Лояльность всё чаще строится на выгодных предложениях, а не только эмоциях или лояльности к бренду.
Эволюция представления о качестве
FMCG-сегмент увидел сдвиг в сторону простых, понятных составов, экологичности, минимальной упаковки и local made — всё это притягивает «нового потребителя».
3. Эволюция скидочных стратегий: от High-Low к EDLP
Стагнация High-Low, рост EDLP (Every Day Low Price)
«Мы видим переориентацию больших сетей с агрессивных промо-кампаний (High-Low) в сторону стабильной ценовой политики EDLP. Это отклик на “усталость от скидок” и потребность дать покупателю предсказуемую выгоду без сложных акций».
Снижение доли промо-продаж
Средняя доля товаров, продающихся по акции, постепенно уменьшается — это результат работы сетей над прозрачностью и унификацией конструкции промоакций: больше фокуса на ценности и кэшбэках, а не резких скачках цены.
Развитие “персонализированной ценовой архитектуры”
Инструменты data science и лояльности позволяют строить индивидуальные промо, э-сервисы (“цена для тебя”), цифровые купоны и кэшбэки вместо “общих” акций.
«Будущее FMCG — не в тотальных ценовых войнах, а в настройке персональных предложений с помощью digital-инструментов и big data».
Гибкость — главное конкурентное преимущество:
Быстрая адаптация к новому типу покупателя и гибкое управление ассортиментом, каналами и ценовой стратегией определяют успех сети или производителя.
«Рынок становится всё более “data-driven”, где побеждают те, кто опирается на аналитику, быстро интегрирует digital-решения, отслеживает динамику потребления и своевременно предоставляет клиенту именно то, что ему нужно».
Новые принципы лояльности — через ценность, простоту и персонализацию, а не через акционную гонку. Вместе с коллегами из Nielsen мы продолжим анализировать тренды рынка FMCG, помогая бизнесу быть ближе к потребителю и принимать решения на основе данных.
Покупатель стал рациональнее и требует понятной выгоды
Уход от импульсных покупок отмечается как долгосрочный тренд. Покупатель делает выбор осознанно, ориентируясь на ценность, “прозрачность” и разумную премиальность.
Рост значимости локальных брендов и СТМ (собственных торговых марок)
Российские торговые марки укрепляют позиции за счёт сочетания цены и доверия, особенно в базовых и функциональных категориях.
Смещение от High-Low к EDLP-моделям (Every Day Low Price)
Крупные розничные сети сокращают долю промо-продаж, предпочитая предсказуемую ценовую архитектуру и стабильную выгоду для потребителя.
Цифровизация как ключевой драйвер розницы
E-commerce, q-commerce (быстрая доставка), мобильный ритейл и персонализированные предложения через big data вышли в основу стратегии работы с покупателем.
Промо-усталость и персональные предложения
Массовые скидки теряют эффективность — на смену приходят таргетированные промо, digital-купонные механики, цена “для тебя” и кэшбэк-платформы, завязанные на аналитику поведения.
Рациональная потребительская корзина и нацеленность на базовые категории
Сжатие расходов происходит без ухода в отказ от покупки: растёт частота покупок малого объёма за счёт удобного формата и ценовой доступности.
Стагнация High-Low, рост EDLP (Every Day Low Price)
«Мы видим переориентацию больших сетей с агрессивных промо-кампаний (High-Low) в сторону стабильной ценовой политики EDLP. Это отклик на “усталость от скидок” и потребность дать покупателю предсказуемую выгоду без сложных акций».
Снижение доли промо-продаж
Средняя доля товаров, продающихся по акции, постепенно уменьшается — это результат работы сетей над прозрачностью и унификацией конструкции промоакций: больше фокуса на ценности и кэшбэках, а не резких скачках цены.
Развитие “персонализированной ценовой архитектуры”
Инструменты data science и лояльности позволяют строить индивидуальные промо, э-сервисы (“цена для тебя”), цифровые купоны и кэшбэки вместо “общих” акций.
«Будущее FMCG — не в тотальных ценовых войнах, а в настройке персональных предложений с помощью digital-инструментов и big data».
Гибкость — главное конкурентное преимущество:
Быстрая адаптация к новому типу покупателя и гибкое управление ассортиментом, каналами и ценовой стратегией определяют успех сети или производителя.
«Рынок становится всё более “data-driven”, где побеждают те, кто опирается на аналитику, быстро интегрирует digital-решения, отслеживает динамику потребления и своевременно предоставляет клиенту именно то, что ему нужно».
Новые принципы лояльности — через ценность, простоту и персонализацию, а не через акционную гонку. Вместе с коллегами из Nielsen мы продолжим анализировать тренды рынка FMCG, помогая бизнесу быть ближе к потребителю и принимать решения на основе данных.
Покупатель стал рациональнее и требует понятной выгоды
Уход от импульсных покупок отмечается как долгосрочный тренд. Покупатель делает выбор осознанно, ориентируясь на ценность, “прозрачность” и разумную премиальность.
Рост значимости локальных брендов и СТМ (собственных торговых марок)
Российские торговые марки укрепляют позиции за счёт сочетания цены и доверия, особенно в базовых и функциональных категориях.
Смещение от High-Low к EDLP-моделям (Every Day Low Price)
Крупные розничные сети сокращают долю промо-продаж, предпочитая предсказуемую ценовую архитектуру и стабильную выгоду для потребителя.
Цифровизация как ключевой драйвер розницы
E-commerce, q-commerce (быстрая доставка), мобильный ритейл и персонализированные предложения через big data вышли в основу стратегии работы с покупателем.
Промо-усталость и персональные предложения
Массовые скидки теряют эффективность — на смену приходят таргетированные промо, digital-купонные механики, цена “для тебя” и кэшбэк-платформы, завязанные на аналитику поведения.
Рациональная потребительская корзина и нацеленность на базовые категории
Сжатие расходов происходит без ухода в отказ от покупки: растёт частота покупок малого объёма за счёт удобного формата и ценовой доступности.
"Новая реальность ритейла: от ценовых войн к ценностному предложению"
АннА ЛебедевА
вице-президент по маркетингу Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла.
вице-президент по маркетингу Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла.
Тема моего выступления — это тектонические сдвиги, которые происходят на наших глазах: изменение потребительского поведения и эволюция ценовых стратегий.
Текущий ландшафт: Покупатель нового времени
Нейроверсия выступления.
Для меня большая честь выступать сегодня здесь, в Уфе, на ключевом событии для нашей отрасли. Мы собрались, чтобы не просто обсудить тренды, а чтобы заглянуть в будущее и понять, как нам действовать в стремительно меняющемся мире.
Для меня большая честь выступать сегодня здесь, в Уфе, на ключевом событии для нашей отрасли. Мы собрались, чтобы не просто обсудить тренды, а чтобы заглянуть в будущее и понять, как нам действовать в стремительно меняющемся мире.
Давайте будем честны: старые правила больше не работают.
Мы живем в эпоху «нового покупателя».
Кто он? Это человек, который прошел через несколько кризисов, он стал более рациональным, требовательным и, что самое главное, — цифровым.
Он не ищет просто товар, он ищет решение своей задачи, он ценит свое время и деньги.
«Мы наблюдаем фундаментальный сдвиг: потребитель перестал быть пассивным объектом маркетинга. Сегодня он — активный партнер, который диктует свои условия. Игнорировать это — значит добровольно уйти с рынка».
Аналитика показывает, что на первый план выходят такие тренды, как забота о здоровье, персонализация и омниканальность. Покупатель ожидает, что ритейлер будет знать его предпочтения и предложит именно то, что ему нужно, в удобном для него канале.
Мы живем в эпоху «нового покупателя».
Кто он? Это человек, который прошел через несколько кризисов, он стал более рациональным, требовательным и, что самое главное, — цифровым.
Он не ищет просто товар, он ищет решение своей задачи, он ценит свое время и деньги.
«Мы наблюдаем фундаментальный сдвиг: потребитель перестал быть пассивным объектом маркетинга. Сегодня он — активный партнер, который диктует свои условия. Игнорировать это — значит добровольно уйти с рынка».
Аналитика показывает, что на первый план выходят такие тренды, как забота о здоровье, персонализация и омниканальность. Покупатель ожидает, что ритейлер будет знать его предпочтения и предложит именно то, что ему нужно, в удобном для него канале.
AI ДОКЛАД
Эволюция скидок: Прощай, High-Low?
Десятилетиями российский ритейл жил в парадигме High-Low — высоких цен и глубоких скидок.
Мы приучили покупателя к «желтым ценникам», создав то, что эксперты называют «промо-зависимостью». Но эта модель исчерпывает себя.
Она размывает ценность бренда, усложняет логистику и делает наши доходы непредсказуемыми.
Мы приучили покупателя к «желтым ценникам», создав то, что эксперты называют «промо-зависимостью». Но эта модель исчерпывает себя.
Она размывает ценность бренда, усложняет логистику и делает наши доходы непредсказуемыми.
Сегодня мы стоим на пороге перехода к новой философии — EDLP, или «Каждый день низкая цена».
Это не просто смена ценников.
Это переход от тактики «обмана ожидания» к стратегии «честного диалога».
«Переход на EDLP — это не техническая задача для коммерческого отдела.
Это стратегическое решение для всего бизнеса.
Оно требует перестройки отношений с поставщиками, изменения маркетинговых коммуникаций и, самое главное, — формирования нового уровня доверия с покупателем».
Модель EDLP предлагает стабильность и предсказуемость — то, чего так не хватает современному потребителю. Она позволяет нам, ритейлерам, оптимизировать затраты и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, основанные не на сиюминутной выгоде, а на реальной ценности.
Что делать? Путь к ритейлу будущего
Адаптация — это ключевое слово сегодняшнего дня.
Что конкретно мы можем сделать?
Инвестируйте в данные.
Чтобы понять нового покупателя, нужно научиться анализировать его поведение. Big Data — это не модный термин, а рабочий инструмент для выживания.
Персонализируйте коммуникацию.
Массовые рассылки и универсальные предложения уходят в прошлое.
Будущее за индивидуальным подходом.
Стройте доверие, а не ценовые замки.
Честная цена, качественный сервис и прозрачность — вот три кита, на которых будет стоять ритейл завтрашнего дня.
Коллеги, мы живем в удивительное время.
Время вызовов, но и время колоссальных возможностей.
Те, кто сможет адаптироваться, понять нового покупателя и предложить ему не просто скидку, а настоящую ценность, станут лидерами рынка на долгие годы.
Спасибо за внимание.
Это не просто смена ценников.
Это переход от тактики «обмана ожидания» к стратегии «честного диалога».
«Переход на EDLP — это не техническая задача для коммерческого отдела.
Это стратегическое решение для всего бизнеса.
Оно требует перестройки отношений с поставщиками, изменения маркетинговых коммуникаций и, самое главное, — формирования нового уровня доверия с покупателем».
Модель EDLP предлагает стабильность и предсказуемость — то, чего так не хватает современному потребителю. Она позволяет нам, ритейлерам, оптимизировать затраты и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, основанные не на сиюминутной выгоде, а на реальной ценности.
Что делать? Путь к ритейлу будущего
Адаптация — это ключевое слово сегодняшнего дня.
Что конкретно мы можем сделать?
Инвестируйте в данные.
Чтобы понять нового покупателя, нужно научиться анализировать его поведение. Big Data — это не модный термин, а рабочий инструмент для выживания.
Персонализируйте коммуникацию.
Массовые рассылки и универсальные предложения уходят в прошлое.
Будущее за индивидуальным подходом.
Стройте доверие, а не ценовые замки.
Честная цена, качественный сервис и прозрачность — вот три кита, на которых будет стоять ритейл завтрашнего дня.
Коллеги, мы живем в удивительное время.
Время вызовов, но и время колоссальных возможностей.
Те, кто сможет адаптироваться, понять нового покупателя и предложить ему не просто скидку, а настоящую ценность, станут лидерами рынка на долгие годы.
Спасибо за внимание.
ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ПОМОЩЬЮ
ЦЕНОВЫХ ВОЙНАХ, А В НАСТРОЙКЕ
DIGITAL ИНСТРУМЕНТОВ И BIG DATA
"БУДУЩЕЕ FMCG — НЕ В ТОТАЛЬНЫХ