- Экономика управления запасами. Какие нюансы не могут увидеть аналитики
- Роли категорий и товаров. Как их использовать
- Составление графика поставок. Как найти баланс между местом, частотой и квантом поставки
- Управление оборачиваемостью товара. Оценка, анализ, план мероприятий.
Мастер-класс
«Оптимизация товарных запасов: эффективные методики управления на основе принципов категорийного менеджмента»
«Оптимизация товарных запасов: эффективные методики управления на основе принципов категорийного менеджмента»
СЕРГЕЙ ИЛЮХА
Оптимизация товарных запасов: стратегии категорий и коммерции на основе российской практики.
1. Экономика запасов: что не видно в голых цифрах.
Нейроверсия выступления.
Сегодня управление запасами — это уже не просто расчёты в 1С или ERP. Это живая работа на стыке переговоров, категорийной стратегии, логистики и человеческого опыта. Всё чаще приходится принимать решения «здесь и сейчас», учитывая реальную картину на рынке.
Предлагаю обсудить ключевые подходы и практические выводы, опираясь на сильные стороны и уязвимости именно российского ритейла.
Сегодня управление запасами — это уже не просто расчёты в 1С или ERP. Это живая работа на стыке переговоров, категорийной стратегии, логистики и человеческого опыта. Всё чаще приходится принимать решения «здесь и сейчас», учитывая реальную картину на рынке.
Предлагаю обсудить ключевые подходы и практические выводы, опираясь на сильные стороны и уязвимости именно российского ритейла.
Коммерческий риск
Запасы всегда держатся на тонком балансе: с одной стороны — риск потерять место на полке, с другой — давление на оборотные средства. Для поставщика товар — это «капитал на складе», а для сети — «замороженные деньги».
Реальная жизнь не вписывается в формулы
Российский рынок отличается спецификой: особенно распространены комплексные контракты, сильное влияние сезона и погоды, промоакции производителей. Это факторы, которые ломают красивую статистику и добавляют «невидимый слой» в управление запасами.
Управленческая дилемма
Главная проблема — не количество цифр, а полнота данных и согласованность действий категорийщиков, закупщиков и логистов. Ошибки в одной точке мгновенно отражаются на всей цепочке.
«Знание реальной ситуации на полке иногда важнее, чем выводы любой аналитической модели».
Запасы всегда держатся на тонком балансе: с одной стороны — риск потерять место на полке, с другой — давление на оборотные средства. Для поставщика товар — это «капитал на складе», а для сети — «замороженные деньги».
Реальная жизнь не вписывается в формулы
Российский рынок отличается спецификой: особенно распространены комплексные контракты, сильное влияние сезона и погоды, промоакции производителей. Это факторы, которые ломают красивую статистику и добавляют «невидимый слой» в управление запасами.
Управленческая дилемма
Главная проблема — не количество цифр, а полнота данных и согласованность действий категорийщиков, закупщиков и логистов. Ошибки в одной точке мгновенно отражаются на всей цепочке.
«Знание реальной ситуации на полке иногда важнее, чем выводы любой аналитической модели».
AI ДОКЛАД
2. Роли товаров и подход к категориям.
Разные роли — разные подходы
Запас нельзя считать «в среднем по больнице». Для каждой категории и даже отдельного товара нужен свой план:
- товары-приманки (чтобы привлечь покупателя),
- товары-лидеры по марже,
- сезонные позиции.
У каждого своя логика остатков и защиты от риска.
Анализ и приоритизация
Классическая практика — делить ассортимент на группы по обороту и стабильности спроса. Совмещая этот подход в переговорах с поставщиком, можно расставить верные приоритеты: какие товары быстрее пополнять, какие поддерживать акциям, а какие держать в минимуме.
Договоры подстраиваются под категорию
В грамотных коммерческих переговорах ключевые условия и показатели эффективности зависят от роли товара. «Имиджевым» позициям важна чёткая гарантия наличия, «хитам продаж» — ритмичная поставка, а для медленно оборачивающихся товаров уместна гибкость: перемещение, консигнация, особые условия.
«Сильная категория не воюет за запас, а договаривается о нем».
Запас нельзя считать «в среднем по больнице». Для каждой категории и даже отдельного товара нужен свой план:
- товары-приманки (чтобы привлечь покупателя),
- товары-лидеры по марже,
- сезонные позиции.
У каждого своя логика остатков и защиты от риска.
Анализ и приоритизация
Классическая практика — делить ассортимент на группы по обороту и стабильности спроса. Совмещая этот подход в переговорах с поставщиком, можно расставить верные приоритеты: какие товары быстрее пополнять, какие поддерживать акциям, а какие держать в минимуме.
Договоры подстраиваются под категорию
В грамотных коммерческих переговорах ключевые условия и показатели эффективности зависят от роли товара. «Имиджевым» позициям важна чёткая гарантия наличия, «хитам продаж» — ритмичная поставка, а для медленно оборачивающихся товаров уместна гибкость: перемещение, консигнация, особые условия.
«Сильная категория не воюет за запас, а договаривается о нем».
3. Графики поставок: частота и объём
Логистика как скрытый рычаг
Регулярность и объём поставок должны соответствовать реальным продажам. Особенно это чувствительно для региональных сетей, где грамотное построение маршрутов экономит деньги и ускоряет оборачиваемость.
Гибкое пополнение
Классические формулы оптимального заказа работают только при доработке: надо учитывать сезон, маркетинговые активности, погодные риски. Такая настройка позволяет построить живой и адаптивный календарь поставок.
Частота и объём — предмет переговоров
По каждой категории условия разные: где-то выигрывает мелкий регулярный завоз (фреш), где-то — крупные циклы (алкоголь, непродовольственные товары). Баланс достигается через индивидуальные условия, а не единый «шаблон для всех».
«Не загоняйте все товары в один график — умейте торговаться частотой поставок».
4. Управление оборачиваемостью: не только таблицы, но и культура
От позиции к категории
Важно видеть, где товар действительно оборачивается, а где создаётся иллюзия стабильности за счёт старых договоров или акций.
План действий
- аудит матрицы и вывод «мертвых» SKU,
- пересмотр заявок,
- динамическое ценообразование,
- упрощённые правила снижения цен для оборачивания остатков.
Команда и обратная связь
Категорийный и закупочный менеджеры должны не просто следить за числом дней оборачиваемости, а выстраивать регулярный «чек-ап» с отделом продаж и логистикой. Это цикл здоровой обратной связи, который снижает риски неликвида.
«Оборачиваемость — это не формула, а система быстрых реакций и доверия внутри команды».
Итог
Оптимизация запасов невозможна без:
- гибкого переговорного процесса,
- глубокой категоризации,
- локальных решений под каждую сеть, регион и категорию,
- регулярной проверки состояния запасов «с земли».
Лучшие компании рассматривают товарные запасы не как «обузу», а как инструмент:
- роста оборота,
- переговорной гибкости,
- креативной коммерции.
«Категорийный подход — это культура диалога между полкой, отделом закупок и поставщиком. Лучший запас — тот, который выгоден и клиенту, и бизнесу».
Логистика как скрытый рычаг
Регулярность и объём поставок должны соответствовать реальным продажам. Особенно это чувствительно для региональных сетей, где грамотное построение маршрутов экономит деньги и ускоряет оборачиваемость.
Гибкое пополнение
Классические формулы оптимального заказа работают только при доработке: надо учитывать сезон, маркетинговые активности, погодные риски. Такая настройка позволяет построить живой и адаптивный календарь поставок.
Частота и объём — предмет переговоров
По каждой категории условия разные: где-то выигрывает мелкий регулярный завоз (фреш), где-то — крупные циклы (алкоголь, непродовольственные товары). Баланс достигается через индивидуальные условия, а не единый «шаблон для всех».
«Не загоняйте все товары в один график — умейте торговаться частотой поставок».
4. Управление оборачиваемостью: не только таблицы, но и культура
От позиции к категории
Важно видеть, где товар действительно оборачивается, а где создаётся иллюзия стабильности за счёт старых договоров или акций.
План действий
- аудит матрицы и вывод «мертвых» SKU,
- пересмотр заявок,
- динамическое ценообразование,
- упрощённые правила снижения цен для оборачивания остатков.
Команда и обратная связь
Категорийный и закупочный менеджеры должны не просто следить за числом дней оборачиваемости, а выстраивать регулярный «чек-ап» с отделом продаж и логистикой. Это цикл здоровой обратной связи, который снижает риски неликвида.
«Оборачиваемость — это не формула, а система быстрых реакций и доверия внутри команды».
Итог
Оптимизация запасов невозможна без:
- гибкого переговорного процесса,
- глубокой категоризации,
- локальных решений под каждую сеть, регион и категорию,
- регулярной проверки состояния запасов «с земли».
Лучшие компании рассматривают товарные запасы не как «обузу», а как инструмент:
- роста оборота,
- переговорной гибкости,
- креативной коммерции.
«Категорийный подход — это культура диалога между полкой, отделом закупок и поставщиком. Лучший запас — тот, который выгоден и клиенту, и бизнесу».
А ДОГОВАРИВАЕТСЯ
НЕ ВОЮЕТ ЗА ЗАПАС,
О НЁМ"
"СИЛЬНАЯ КАТЕГОРИЯ